经常有百度竞价er抱怨说：“我给推销推了约定的线索量，但是营业额就是完不成，还一直给推广端加线索指标。”

还有的会说：“营业额完成了老板就给推销发奖金，生意没完成推销总监就和老板说推广不给力，推的都是垃圾线索。”

为何百度竞价er一直扮演着“背锅侠”的角色呢？

假如你有遇到这种问题，那样这篇文章或许能帮到你。第一声明，本文内容不适用于无管理理念的企业。

大家知道，推销组织在所有企业中的地位，都是很高的，以至于大量企业会唯推销论，特别是在中小企业里，推销组织甚至学会了整个公司的各种决策权。作为百度竞价er职员来说，大量时候都只是扮演着后勤部门的角色，没有话语权，营业额好的时候汤都没得喝，营业额不好的时候当“背锅侠”，庆功宴上被安排坐在角落里，批斗会上站在讲台上接受批评，根本起因我觉得问题在于百度竞价er本身没有把工作做到位。

解决问题第一要概念问题，发生以上问题的根本起因其实就是三个核心问题：

1、数据不明确；

2、责任不明确；

3、考核不明确；

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推广端和推销端发生冲突、扯皮的根本起因之一，也是核心问题，其实就是企业的推广数据不明确，没有方法通过数据量化表证出，到底哪儿出了问题。

当数据没办法表证问题的时候，老板往往更想听取对公司产生直接营业额的组织，或者是自身信赖的人。

我曾经遇到过一个推销说过这么一句话：“我一年推销额几千万，占公司总营业额30%以上，你别和我说什么成交率、准时率。” 相信有大量朋友也会遇到类似状况，大家做推广的必须要记住一点，做推销的大多是感性动物，他们最善于辩论和“推卸责任”，善于用个例否定全局，当营业额没有问题的时候天下太平，一旦营业额不好的时候，推销经常说的一句话就是：“最近线索太少了”、“最近线索水平好差”……

遇到这种状况时，大家必须要深思自身，到底工作做到位了没有，真的是线索水平不好？是不是真的是推广出了问题？我的数据结构是不是打造完整了？为何我找不到问题所在？

其实很容易，大家通过推广漏斗的梳理，就可以把每一个环节出现问题的可能性列出来，每一层的“率”列了解问题也就解决了一大半了。

这边就不细讲各层级漏洞了，我只把推广与推销端产生矛盾的核心指标和重点列出来讲。

1.推广端承诺核心指标

有效线索量、有效率、线索本钱；

2.推销端承诺核心指标

成交率、客单价、推销额；

3.双方需达成共识的点

有效无效准则，即哪种线索算有效，哪种算无效，需要具体可量化的指标，如：号码真实、非空号、非停机、有真实需要。

确定好以上核心指标和有效无效准则后，只须各自做好自身的工作基本就OK了，应该注意推销对于线索的有效无效标记必须要按期查，通过电话录音去监督推销是不是严格根据规定进行有效无效标记。

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其实自己的数据结构梳理了解之后，责任也就很明确了，推广端需要负责的数据到哪个层级、推销端需要负责的数据到哪个层级，谁的数据层谁就应该去负责做好。

不断提高自身可学会的环节对应数据指标，和同行比、和自身过去比、不管是推广端、推销端，开会讨论问题只讲自身的问题和解决方法、需要协同部门供应什么支持，才能真正的把营业额做好，开会不是为了推卸责任，是为知道决问题，这个需要通过塑造企业文化或老板主持会议解决。

另外，教大家一招“如来神掌”，推广端要学会线索分配权利，假如有营销推广软件支持的，可以做出自动分配，分配原则有且只有一条，即哪个推销成交率高、营业额高，谁就应该获得越多的线索，反之越少，一切以数据了解话、以实力存活。

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考核其实很容易，一句话：你要职员达到什么就考核什么，并且给到完成目的对应的权利和资源支持即可。能做到的真的很少，大家通过一个反面案例来共享一下关于考核的一些常用问题。

【案例】

看完上面两张考核表大家先考虑2分钟，这个考核是不是合适，是不是存在问题？

2分钟后...

假如你看出问题，恭喜你很棒，假如你没看出问题，那样你就要当心了，很有可能你目前就是在坑里还不自知。

大家来剖析一下，第一百度竞价er职员考核中前两项没有问题，是推广职员的职责所在，是自身可控指标，而“新顾客推销额”大家单看百度竞价er职员考核表其实也没问题，但问题就在于推销职员的考核表中只有一个“总推销额”，那样问题来了，这150W里面是不是有100W的“新顾客推销额”？

很明显不确定，不确定就意味着作为百度竞价er职员来讲，我40%的考核是不受控制的，这40%的考核完全看推销心情，推销要完成150W可以通过老顾客，也可以老顾客+新顾客，也可以纯新顾客，那样这就是个风险点，准确的推销考核表应该是这样的：

“新顾客推销额”指标既然要考核推广职员，就需要在对应推销职员考核表中出现，并且占肯定比例，而不是推销额打包核算，打包的最后结果很有可能就是推销生意完成了，但是推广职员死得很惨，最后对推广端的评价很可能是不客观的。

1.遇事不抱怨：第一不要抱怨老板对你的不公，由于老板不懂，你要告诉老板如何做是对的，是对公司好的；

2.凡事数据化：凡事用数据了解话，量化可量化的指标，推广端、网站端、客服端、推销端，每一个端口都有一个漏斗，去把数据模型做出来，去监控好；

3.工作不设限：不要给自身设限，大家推广要做的不只是烧钱拿线索，还要关注线索有没有产生营业额，着眼点不要只放在对话数、对话本钱、线索量、本钱，更要放在结果量营业额ROI指标完成状况，哪个环节影响了最后ROI营业额达成，你都是有义务有责任去解决的，没有权利解决就提出建议由老板决策，但不可以不作为；

4.考核一致性：必须要明确KPI考核指标，自身能学会的指标要做到极致，需要推销部门协作的指标需要明确责任人，考核要一致；

最后，个人建议，没事儿的时候和推销一起吃吃饭聊聊天。